تتمحور حلقة اليوم حول بناء خطة في ظل بيئة من الرياح المعاكسة المتزايدة. كيفية التحول وتحسين المرونة وربما تنمية أعمال أقوى. آمل أن تستمتع به.
النشرة الإخبارية لهذا الأسبوع برعاية
الفائز بجائزة Cell Breakthrough لعام 2020-2022 ، سيليتيك تساعد شركات السفر (بما في ذلك OTA والفنادق وشركات الطيران) على تقديم خطط بيانات خلوية دولية ذات علامة تجارية مشتركة باستخدام تقنية eSIM بنقرة واحدة. تمكّن منصة CELITECH المملوكة لشركائها من تقديم eSIM باعتبارها أداة مساعدة جديدة عالية التحويل وتوليد إيرادات جديدة ومشاركة متنقلة مع مساعدة المسافرين الدوليين على توفير 80٪ من تجوال البيانات.
تواصل لمعرفة كيف يمكن لاتصالنا أن “يهز عالمك”: www.celitech.com
هناك عدد قليل من فترات الرعاية المتبقية في عام 2023. إذا كنت مهتمًا برعاية رسالة إخبارية واحدة أو أكثر ، فيرجى أكمل هذا النموذج القصير جدًا.
في محادثة بودكاست ليني الاسبوع الماضي سهل المنصوري الرئيس التنفيذي لشركة تبجح (أكبر مجتمع مبيعات عبر الإنترنت في العالم) ، شارك بعض الأرقام بناءً على متتبع Bravado الحقيقي لكيفية أداء فرق المبيعات.
٪ من مندوبي المبيعات فقدوا حصتهم
– الربع الأول 2022: 46٪
– الربع الثاني 2022: 54٪
– الربع الثالث 2022: 63٪
٪ من الشركات لم تحقق أهداف مبيعاتها
– الربع الأول 2022: 51٪
– الربع الثاني 2022: 59٪
– الربع الثالث 2022: 73٪
– تقدير This autumn 2022: 80٪
في عالم تفتقد فيه الغالبية العظمى من مندوبي المبيعات والشركات لتوقعاتهم ، فإنه يثير السؤال حول كيفية التخطيط لعام 2023 مع تجنب مخاطر التحفظ بشكل غير معقول. يقترح سهل وضع خطة متحفظة ثم وضع معالم قصيرة المدى تطلق القدرة على الانكماش في النمو والإنفاق على أساس تحقيق تلك الأهداف. لنفترض أنك حققت أرباحًا بقيمة 10 ملايين دولار في عام 2022. يمكنك التخطيط كما لو كنت ستنخفض إلى 9 ملايين دولار في عام 2023 ، ولكن إذا وصلت في الربع الأول إلى 2.5 مليون دولار ، فيمكنك مراجعة أهدافك لبقية العام وفتح ميزانية إضافية. إذا وصلت إلى أقل من 2 مليون دولار ، فأنت تراجع.
استنادًا إلى نفس البيانات في الوقت الفعلي من 300000 متخصص في المبيعات ، يقول سهل المنصوري إن أحجام الصفقات وصفقات الشركات الكبيرة آخذة في الانخفاض: “من في عالم التكنولوجيا اليوم يقول ، “رائع ، لا أطيق الانتظار لتوقيع عقد متعدد السنوات مع بائع جديد لم نجربه مطلقًا”؟ لا أحد يفعل ذلك. إذا كان الناس يوقعون على أشياء ، فإنهم يوقعون على ثلاثة أشهر من الطيارين “. في ظل هذه البيئة ، يقترح نقل أفضل موظفي المبيعات إلى نجاح العملاء وإخبارهم أن وظيفتهم هي التأكد من أن جميع العملاء الحاليين “لا يغادرون أبدًا أبدًا”.
المزيد من المحادثة بين سهل وليني …
إذا كان اكتساب عملاء جدد يزداد صعوبة وأصبح الاحتفاظ بالعملاء أكثر أهمية ، فيجب أن يكون بناء خطة تعويض مبيعات حديثة تتضمن معدلات التجديد والاحتفاظ وكفاءة اكتساب العملاء أولوية أيضًا.
OTE (على الأرباح المستهدفة) هو مقدار ما يجنيه متخصص المبيعات إذا وصل إلى حصته. النسبة الأكثر شيوعًا في SaaS هي تقسيم 50-50. إذا كان OTE الخاص بك هو 200000 دولار ، فإن راتبك الأساسي هو 100000 دولار وتضيف عمولة 100000 دولار إذا وصلت إلى حصتك. عادةً ما تكون النسبة بين OTE والحصة من 5 إلى 1 ، لذلك في هذا المثال ، تبلغ حصتك مليون دولار. عندما تتجاوز حصتك ، فإنك عادةً ما تضغط على المسرّعات ، لذلك إذا قمت ببيع 1.5 مليون دولار ، فلن تجني 300 ألف دولار (باستخدام نسبة 5 إلى 1) ، يمكنك جني 400 ألف دولار.
لنلقِ نظرة على سيناريو افتراضي لمندوبي مبيعات اثنين.
مندوب المبيعات أ: أغلق 1.5 مليون دولار في الأعمال من 15 صفقة وانتهى الأمر بتحقيق 400 ألف دولار.
مندوب المبيعات ب: أغلق 1 مليون دولار من 10 صفقات. مندوب المبيعات “ب” يحقق 200 ألف دولار.
إذا كان 10 من العملاء الـ 15 الذين تسبب بهم مندوب المبيعات A قد تسببوا في حدوث اضطراب في العام المقبل ، فلن يتأثر تعويض مندوب المبيعات أ. وفي الوقت نفسه ، إذا انتهى الأمر بالتجديد لجميع عملاء مندوب المبيعات ب البالغ عددهم 10 ، وقام 5 منهم بزيادة البيع والتوقيع على عقود متعددة السنوات ، فلن يتأثر تعويض مندوب المبيعات ب وأدائه أيضًا.
معظم الشركات (99 ٪ من شركات SaaS ، وفقًا لبيانات Bravado) تعوض موظفي المبيعات على الأعمال الجديدة القادمة ، بغض النظر عما يحدث لها بعد ذلك. قد يكون هذا أكثر منطقية في عالم تنمو فيه الشركات ، ورأس المال رخيص ، والعملاء منفتحون على تجربة أشياء جديدة ، ومندوبو المبيعات يصلون باستمرار إلى حصتهم ، لكن البيانات تشير إلى اتجاه مختلف الآن. يجب أن يكون لدى الشركات فهم قوي للمقاييس المهمة وأن تقوم بمواءمة تلك المقاييس مع هيكل التعويضات والحوافز لمؤسسة المبيعات.
النصيحة الحكيمة التقليدية التي يحصل عليها معظم المؤسسين من مجالسهم هي التخطيط بأكثر الطرق تحفظًا الممكنة. في رقم 1 أعلاه ، كتبت أن هناك مخاطر في أن تكون متحفظًا بشكل غير معقول. يعطي البحث التالي بعض السياق التاريخي لهذا.
مقال مجلة هارفارد بيزنس ريفيو لعام 2010 “الخروج من الركود” وجدت أنه خلال فترات الركود في أعوام 1980 و 1990 و 2000 ، فإن 9٪ من الشركات العامة لم تتعافى ببساطة في السنوات الثلاث التي أعقبت الركود – لقد ازدهرت وتفوقت على المنافسين بنسبة 10٪ على الأقل في نمو المبيعات والأرباح. أ تحليل 2018 بواسطة Bain عززت هذه النتيجة. شهدت أعلى 10 ٪ من الشركات في تحليل Bain ارتفاع أرباحها بشكل مطرد طوال الفترة واستمرارها في الارتفاع بعد ذلك. ووجدت دراسة ثالثة أجرتها شركة ماكينزي نتائج مماثلة.
كان صانع الفرق هو التحضير. من بين الشركات التي عانت من الركود في أعقاب الركود العظيم ، “القليل منها وضع خطط طوارئ أو فكر من خلال سيناريوهات بديلة” ، وفقًا لتقرير باين. “عندما ضرب الكساد ، تحولوا إلى وضع البقاء على قيد الحياة ، وقاموا بإجراء تخفيضات عميقة والرد دفاعيًا.” العديد من الشركات التي تعيش ببساطة خلال الركود تكون أبطأ في التعافي ولا تلحق بالركود أبدًا.
كيف يجب أن تستعد الشركة مسبقًا للركود وما هي التحركات التي يجب أن تقوم بها عندما يضرب المرء؟ تلقي الأبحاث ودراسات الحالة الضوء على هذه الأسئلة. في بعض الحالات ، يرسخون الحكمة التقليدية ؛ في الآخرين ، يتحدونه. كتب والتر فريسك عن ذلك في مقال في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو لعام 2019. قراءة + HBR.
يسأل جيسي سؤالاً رائعًا. نظرًا لأن جمع الأموال يصبح أكثر ندرة وتكلفة ، فهناك تركيز متزايد على اقتصاديات الوحدة والانضباط المالي بدلاً من النمو بأي ثمن. تستخدم الشركات الناشئة التي تعمل بنظام Bootstraed إيراداتها الخاصة أو التدفق النقدي الحالي لتمويل النمو بدلاً من الاعتماد على مصادر رأس المال الخارجية. إنه وقت مناسب ليس فقط لتسليط الضوء على الشركات الكبيرة العاملة في مجال التمهيد ، ولكن أيضًا للتعلم منها. لا تتردد في التواصل معي إذا كنت ترغب في مشاركة قصتك المعززة.
تمتلك الشركات ذات العلامات التجارية هوية ، لكن المستهلكين يتعرفون عليها حقًا من خلال منتجاتهم. عندما يحل منتج ما محل العلامة التجارية ، تكون الشركة دائمًا تحت رحمة المستهلك واحتياجاته. في المقابل ، تلعب الشركات التي تقودها العلامات التجارية اللعبة الطويلة وتتطلب المزيد من الاستثمار. تحل هوية العلامة التجارية محل المنتج وتسمح للشركة بمقاومة قوى معينة في السوق. تميل الشركات ذات العلامات التجارية إلى النمو بسرعة واستخراج الكثير من القيمة السوقية في وقت مبكر. تخلق الشركات التي تقودها العلامات التجارية حركات وتتمتع بسلطة أكبر في السوق بمجرد أن تجد موقعها المثالي. في القواعد الـ 16 لاستراتيجية العلامة التجارية، يقترح Idea Bureau أن الخيار الخطأ الوحيد هو عدم اتخاذ قرار واعٍ بشأن نوع الشركة التي تعمل بها. تركز القواعد الـ 16 بشكل أكبر على الشركات الناشئة التي تقودها العلامات التجارية والتي ترغب في تحديد استراتيجية واضحة يمكن الدفاع عنها.
يكشف هذان السؤالان عن معلومات ثاقبة حول عقلية فريق قيادة الشركة:
– كيف يتم فهم علامتك التجارية اليوم؟
– كيف تريد أن يُنظر إليه في المستقبل؟
جاسمين بينا ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Idea Bureau ، تعالج هذه الأسئلة من زاوية بدء السفر. عند التفكير في الشكل الذي قد يبدو عليه المستقبل (وتصورنا المستقبلي) ، فإن امتلاك تصور واسع يمكن أن يؤدي إلى الخلط بينك وبين أي شركة حجز سفر أخرى هناك. يمكن أن يعني وجود تركيز أضيق على المستقبل أنك على استعداد لاتخاذ موقف أكثر جرأة ، لتكون علامة تجارية أكثر تحديدًا لها صدى لدى المستخدمين. اقرأ +.
فريد لالوند ، مؤسس شركة Hopper ومديرها التنفيذي ، مقتنع بأن هوبر سيتفوق على Reserving و Expedia من خلال قيادة التجارة الاجتماعية ، وهو نموذج راسخ بالفعل في آسيا. يقرأ أو فيديو.
في أحدث نتائج ربع سنوية لها ، صرحت eDreams أن برنامج الاشتراك Prime الخاص بها هو “برنامج الاشتراك الأول في السفر في العالم”. نما عدد المشتركين في Prime من 1.7 مليون قبل عام إلى 3.6 مليون.
حققت eDreams نجاحًا كبيرًا في اكتساب المشتركين. أنا مهتم بالتعرف على تجربة Prime من مشتركي Prime. إذا كنت مشتركًا أو كنت مشتركًا في eDreams / Opodo / GoVoyages Prime ، فسأكون ممتنًا إذا كان بإمكانك الرد على هذا المسح السريع (تستغرق أقل من 3 دقائق). سوف أشارك النتائج في رسالة إخبارية في المستقبل. شكرًا!
-
شركة تأجير منازل فاخرة لقضاء العطلات لو كوليكتيست نشأ 60 مليون يورو. تأسس في عام 2014 ، ويقدم 1800 منزل في 30 وجهة ، بما في ذلك الريفيرا الفرنسية وجزر البليار والبرتغال وإيطاليا وجبال الألب وسانت بارتس وكيب تاون ، ويقدم للضيوف خدمات كونسيرج فاخرة تشبه الفنادق.
-
ResortPass نشأ 26 مليون دولار في جولة من السلسلة B يقودها شركاء الإعلان و 14 W ، مما رفع إجمالي المبلغ إلى 37 مليون دولار. كما شارك في الجولة رواد الأعمال المشاهير جوينيث بالترو وجيسيكا ألبا. تسمح الشركة البالغة من العمر ست سنوات للأشخاص بشراء تذاكر يومية لأكثر من 900 فندق ومنتجع في جميع أنحاء العالم للوصول إلى وسائل الراحة مثل حمامات السباحة والمنتجعات الصحية ومراكز اللياقة البدنية.
-
إيفانيوس نشأ 20 مليون يورو. تساعد شركة باريس الناشئة المسافرين على الذهاب في جولات مخصصة مع وكلاء السفر المحليين.
-
منصة إقامة الشركات ومقرها لندن ألتوفيتا نشأ 9.5 مليون دولار في تمويل السلسلة أ.
-
سيون، وهي عبارة عن منصة SaaS تدير مدفوعات العمولات لمستشاري ووكالات السفر ، التي تم رفعها 3.2 مليون دولار في التمويل الأولي بقيادة TIA Ventures بمشاركة SmartFlyer و Virtuoso.
-
دليل فوربس للسفر (نظام التصنيف العالمي للفنادق الفاخرة والمطاعم والمنتجعات الصحية) و جيرن (سوق يربط بين المبدعين ومقدمي الخبرة) إطلاق شراكة اقتصادية مع المبدعين. اعتبارًا من 1 يناير ، ستتكامل مجموعة FTG المكونة من 2000 عقار مع تقنية Jerne للتواصل وإدارة العلاقات مع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي وغيرهم من المبدعين. اقرأ +
-
كتاب سيلفي، وهي عبارة عن منصة برمجية للدفع للفنادق توفر الحجوزات المباشرة وتقنية الدفع الحديثة للفنادق في جميع أنحاء العالم ، والتي تم الإعلان عنها أ استثمار استراتيجي من Amex Ventures. يأتي الاستثمار في أعقاب جولة بقيمة 40 مليون دولار من السلسلة A و A + بقيادة Tiger World.
شبكة مستثمري السفر هي عبارة عن منصة خاصة للمستثمرين (رأس المال الاستثماري والشركات والمكاتب العائلية والملائكة) والمبتكرين في مجال السفر والضيافة والتنقل. في المجموعات الثلاث الأولى (أكتوبر ، نوفمبر ، ديسمبر) ، أوصيت بإجمالي 40 شركة ناشئة من 15 دولة.
→ إذا كنت شركة ناشئة تتطلع إلى رفع دورة (من مرحلة ما قبل التأسيس إلى السلسلة D) ، فربما يمكنني المساعدة. من فضلك ابدأ استكمال هذا النموذج.
→ إذا كنت مستثمرًا مهتمًا بالانضمام إلى Journey Investor Community ، من فضلك أكمل هذا النموذج.
يحصل المرشحون على عروض عمل وتجد الشركات مرشحين رائعين مع Journey Tech Essentialist Expertise Collective.
→ للمرشحين تبحث عن فرص جديدة: اشتراك (مجانا) واحصل على مقدمات دافئة لأكثر من 20 شركة تتطلع إلى التوظيف اليوم.
→ للشركات: إذا كنت توظف ، انضم الآن للقاء 100+ موهبة عالمية المستوى برعاية يدوية مع خبرة وظيفية عميقة في قطاع السفر.
→ لشركات السفر التي اضطرت إلى ذلك تسريح الموظفين وأريد مساعدتهم في العثور على وظيفة: شارك هذا الرابط معهم.
شكرا لاهتمامكم ، وأتمنى لكم عطلة نهاية أسبوع سعيدة ،
موريسيو
